اگر به هنر روانشناسی فروش تسلط داشته باشید، می توانید فروش خود را افزایش دهید. بسیاری از کسانی که در کار بازاریابی و فروش هستند، به افراد موفق در زمینه فروشندگی نگاه می کنند و سعی می کنند از کلماتی که فکر می کنند باعث افزایش فروش آن ها می شود استفاده کنند. درست است آن ها تقلید می کنند؛ اما باید به شما بگویم که این کلمات تقلیدی برای هر نوع فروشی مناسب نیست. نکته این است، اگر شما روان شناسی فروش را درک نکرده باشید و کلمات و جمله هایی را به کار ببرید که در آن موقعیت ضروری نیست، در واقع کلمات کارایی خود را از دست می دهند.
با ما در منتورلایو همراه باشید تا به صورت مفصل به بررسی این موضوع بپردازیم.
روانشناسی فروش چیست؟
این نوع روانشناسی را می توان به عنوان فرآیندی تعریف کرد که ماهیت بازار هدف را برای فروش خدمات و محصولات مطالعه می کند. به جای اینکه مشتریان را متقاعد کنید تا متوجه شوند که به پیشنهاد شما نیاز دارند، را ه‌هایی برای بازاریابی بر اساس خواسته ها و نیازهای فعلی آن ها پیدا می کنید.
روش های مختلفی وجود دارد که از طریق آن افراد یک محصول را خریداری می کنند یا در یک سرویس مشترک می شوند. برخی هنگام خرید محصولات جدید از منطق و استدلال به جای احساسات استفاده می کنند. در موارد دیگر، فرد به صورت ناگهانی خرید کرده و خرید را منطقی تلقی می کند.
درک نیازهای مشتری و ارتباط با آن ها سنگ بنای یک فرآیند فروش خوب است. مردم می خواهند درک شوند و بتوانید از طریق برندتان با آن ها ارتباط برقرار کنید. اینگونه می توانید احتمال فروش‌تان را افزایش دهید. متخصصان فروش می توانند از احساسات مشتری به عنوان راهی برای نهایی کردن فروش استفاده کنند. یک اشتباه رایج در زمینه فروش، تمرکز بر هزینه ها است. اگر شما ارزش های مخاطب هدف خود را درک کنید، می توانید از استراتژی هایی برای نشان دادن اینکه چگونه محصول یا خدمت با این ارزش ها مطابقت دارد، استفاده کنید.
اهمیت روان شناسی فروش
شرکت هایی که استراتژی روانشناسی را در فرایندهای خود قرار می دهند، از مزایای زیادی بهره مند می شوند، مانند:
- ایجاد روابط بهتر با مشتری
مری کای اش (Mary Kay Ash)، مؤسس شرکت آرایشی به همین نام، می گوید: “وانمود کنید که هر فردی که ملاقات می کنید علامتی در گردنش دارد که می گوید: «به من احساس مهم بودن بده.» نه تنها در فروش موفق خواهید شد؛ بلکه در زندگی نیز موفق خواهید شد.”
فروشندگانی که با روانشناسی در فروش آشنا هستند، می توانند با مشتریان خود ارتباط بهتری برقرار کنند. مشتریان اغلب از افرادی که به آنها احترام می گذارند و همدلی نشان می دهند، قدردانی می کنند. اگر مشتری از سوی فروشنده، احساس ارزشمندی کند، تمایل بیشتری به خرید پیدا می کند.
- افزایش وفاداری به برند
روان شناسی فروش به کسب و کار کمک می کند تا مشتریان بیشتری را حفظ کند. مصرف کنندگان به برندی که به آنها توجه می کند و به بازخورد آنها را گوش می دهد، وفادار هستند.
- بهبود تلاش های بازاریابی
بازاریابانی که از روانشناسی فروش آگاهی دارند، می توانند دلایل پشت تکنیک های مختلف بازاریابی را بهتر درک کنند. یک بازاریاب که این نوع روانشناسی را درک می کند، می تواند محتوایی را ارائه دهد که بیشتر با نیازها، عادات یا خواسته های مخاطب هدفش شخصی سازی شده باشد. همچنین دانش روانشناسی می تواند به بازاریابان در بهبود استراتژی های خود برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتری کمک کند.
- پیشرفت در حرفه بازاریابی و فروش
درک روان شناسی در فروش به شما کمک می کند تا به موقعیتی بهتر در حرفه فروش و بازاریابی دست یابید. به عنوان عضوی از یک تیم فروش یا بازاریابی، درک این مفهوم به شما این امکان را می دهد که مسئولیت ها یا نقش های رهبری بیشتری را در تیم یا بخش خود به عهده بگیرید. این شرایط به شما کمک می کند تا در حرفه خود پیشرفت کنید و تجربه حرفه ای بیشتری کسب کنید.
- رشد یک تیم یا شرکت
کسب و کارهایی که تکنیک های روانشناسی را با موفقیت اجرا می کنند، باعث رشد تیم، بخش یا شرکت خود می شوند. اصول روانشناسی به کسب و کارها کمک می کند تا مشتریان جدید بیشتری به دست آورند و مشتریان فعلی خود را نیز حفظ کنند.
- طراحی استراتژی های فروش مؤثرتر
درک روانشناسی در فروش به متخصصان فروش و رهبران شرکت کمک می کند تا تکنیک های فروش بهتری طراحی کنند. اصول این نوع روانشناسی موجب توسعه تمام جنبه های فرایندهای خرید مشتری و استراتژی های فروش می شود. متخصصان فروش می توانند از دانش روانشناسی خود برای بهبود تولید سرنخ (لید)، ارائه فروش، تجربه خرید مصرف کننده و موارد دیگر استفاده کنند.
- افزایش درآمد شرکت
کسب و کارهایی که اصول روان شناسی در فروش را به طور مؤثر اجرا می کنند، سودآوری شرکت خود را افزایش می دهند. افزایش وفاداری مشتری یک شرکت، دستیابی به مخاطبان گسترده تر و رشد کسب و کار می تواند به افزایش درآمد سازمان کمک کند. همچنین منجر به افزایش سود و به طور کلی موفقیت سازمان می شود.
6 اصل روانشناسی فروش
روانشناسی در فروش را دکتر رابرت چالدینی (Robert Cialdini) در کتاب پرفروش Influence با شش اصل کلیدی، به بهترین وجه بیان کرده است. این اصول عبارتند از: عمل متقابل، تعهد، اقتدار، اثبات اجتماعی، علاقمندی و کمیابی. کتر چالدینی بیان می کند که هر یک از این اصول باید در واکنش های روانی افراد در طول یک فرایند فروش بررسی شود.
- مسئولیت پذیری
بازاریابان همیشه از اصل مسئولیت پذیری استفاده می کنند. ایده پشت این اصل اساسا این است که شخص در سمت گیرنده احساس می کند که باید در ازای ارزش ارائه شده، لطف خود را جبران کند. استفاده از اصل دوطرفه در استراتژی فروش خود یک راه عالی برای فروش بیشتر به مشتریان است.
با این حال، شما باید در مورد استفاده از رفتار متقابل در فروش آگاه باشید، درست همانطور که باید برای تمام بخش های سفر و تجربه مشتری خود آگاه باشید. علاوه بر این، شما باید این روش را تغییر دهید. شما نمی توانید یک کار را بارها و بارها انجام یا ارائه دهید. هنگام تلاش برای ایجاد یک استراتژی روان شناسی فروش مبتنی بر مسئولیت پذیری، همیشه سعی کنید به آنچه می توانید در فعالیت های خود بگنجانید فکر کنید تا به مشتریان خود چیزی را به طور فعال ارائه دهید، نه واکنشی.
- تعهد و ثبات
اصل تعهد و ثبات حول این نظریه می چرخد که مردم دوست دارند با کارهایی که انجام داده اند یا گفته اند سازگار باشند. هنگامی که یک فرد تصمیم خاصی می گیرد، اغلب به آن فکر می کند که آیا این یک انتخاب هوشمندانه است یا خیر.
متخصصان فروش می توانند با درخواست و جست و جوی تعهدات اولیه کوچکی که می توانند پایدار باشند، ثبات را در زمینه های خود فعال کنند. همچنین شما می توانید این اصل را با تشویق مشتری احتمالی خود برای اتخاذ یک دیدگاه خاص یا نوعی اطمینان اعمال کنید. این موضوع به آرامی آن ها را تشویق می کند تا مسیری را که شما ساخته اید دنبال کنند.
به عنوان مثال، می توانید سوالاتی از سرنخ های خود بپرسید که آن ها با «بله» پاسخ خواهند داد. سعی کنید بین سوال و چیزی که می فروشید ارتباط برقرار کنید. وقتی مشتریان بالقوه را وادار می کنید که بله بگویند، احتمال اینکه در تصمیم خرید بله بگویند، زیاد است. همچنین می توانید برای اعمال اصل سازگاری، یک سوال بله به صفحه اصلی خود اضافه کنید.
- اثبات اجتماعی
اصل اثبات اجتماعی بیان می دارد که افراد برای تعیین رفتار خود به رفتارها و اعمال دیگران نگاه می کنند، به ویژه زمانی که مطمئن باشند. این اصل روانشناسی فروش به شدت در روند سفر مشتری کاربرد دارد؛ زیرا در آن مرحله خاص، آن ها به دنبال اثبات اجتماعی هستند تا از تصمیمی حمایت کنند که می خواهند بگیرند.
سازمان های فروش به راحتی می توانند با نشان دادن مطالعات موردی مرتبط به مشتریان، نمایش نظرات دیگران یا با نمایش اطلاع رسانی فعالیت مشتری در زمان واقعی در وب سایت خود، قدمی فراتر بگذارند. به این ترتیب، مشتریان فعلی برای شما می فروشند.
به عنوان مثال، به این مثال از Airbnb نگاه کنید، جایی که آن ها دائما به بازدید کنندگان وب سایت نشان می دهند که چند نفر آن مکان را بررسی کرده اند، اقامت به طور متوسط چند ستاره دریافت کرده است و نظرات خود را در مورد آن نوشته اند. بنابراین، با اثبات اجتماعی، همه چیز به نشان دادن مشتریان بالقوه و مشتریانی ختم می شود که افراد زیادی قبلا از آن ها استفاده کرده اند، خریده اند یا مشترک محصول یا خدمات شما شده اند.
- اعتبار
اصل اعتبار بیان می کند که به احتمال زیاد توسط فردی که معتقدیم دانش یا قدرت بیشتری نسبت به ما دارد متقاعد می شویم. وقتی نوبت به روانشناسی در فروش می رسد، به این معنی است که اگر به نظر می رسد درخواست از منبعی معتبر آمده است، مشتریان بیشتر متقاعد می شوند تا یک اقدام خاص را انجام دهند.
با این حال، نداشتن بودجه کافی یا شبکه مناسب، گرفتن تاییدیه از اینفلوئنسرهایی که به دنبال آن هستید ممکن است دشوار باشد. دو راه دیگر وجود دارد که می توانید از آن ها برای افزایش قدرت برای پیشنهاد خود استفاده کنید:
- بررسی های تخصصی
بررسی های تخصصی باید از سوی فردی باشد که مخاطبان هدف شما به طور کلی آن را به عنوان یک متخصص در این موضوع یا یک شخصیت معتبر می بینند. به خصوص برای فروش B2B، هر چه رتبه فردی که نظر را ارائه می دهد بالاتر باشد، ارزش آن بررسی بیشتر می شود.
- متخصص شوید
این روش یکی از قوی ترین راه هایی است که از طریق آن می توان قدرت روانشناسی فروش را اعمال کرد. برای انجام این کار، باید در اطراف کسب و کار خود محتوا تولید کنید و باید این کار را به طور مداوم انجام دهید. این موضوع می تواند یک وبلاگ، اینفوگرافیک، دانلود چک لیست، کتاب های الکترونیکی، مطالعات موردی، وایت پیپر، فیلم ها، راهنماها، بررسی کتاب ها، بررسی محصول، پادکست ها، تحقیق، مصاحبه ها و انواع متعدد دیگر باشد.
اصل اعتبار به راحتی می تواند به شما کمک کند روان شناسی فروش را انجام دهید یا سریعتر پایگاه مشتری ایجاد کنید. به عنوان مثال، تیم پی پال را در نظر بگیرید، گروهی از اعضای تیم پی پال که با فروخته شدن شرکت به eBay در سال 2002، آنجا را ترک کردند.
- محبوبیت
اصل محبوبیت نشان می دهد، ما به درخواست های افرادی که به آن ها علاقه مند هستیم، پاسخ می دهیم. بنابراین، احتمال خرید کالا و محصولات توصیه شده توسط افراد نزدیک به مشتریان بالقوه یا کسانی که آن ها را تحسین می کنند، بیشتر است. عواملی مانند جذابیت فیزیکی، هوش، امانت داری، شباهت ها از نظر علایق، نظرات و داشتن اهداف مشترک زیربنای اصل محبوبیت است.
- کمیابی
اصل کمیابی به طور فعال این فرض را بیان می کند که مشتریان شما همیشه بیشتر از آنچه نایاب است می خواهند. مشتریان برای خدمات یا محصولاتی که کمیاب هستند ارزش بیشتری نسبت به خدمات فراوان قائل هستند. روانشناسان خاطرنشان می کنند که وقتی یک پیشنهاد کمیاب مطرح می شود، مردم بیشتر آن را می خواهند.
در نظر بگیرید، چند بار تبلیغی را دیده اید که در آن مواردی مانند تعداد محدود، پیشنهاد زمان محدود، زمانی محدودی که باقی مانده است، فقط چند کالا در انبار باقی مانده است و غیره دیده اید. کمبود باعث افزایش تقاضا برای محصول یا خدمت می شود در نتیجه روانشناسی فروش رخ می دهد.
محرک های روان شناسی فروش
شناخت دانش روانشناسی می تواند یک مزیت بزرگ در بحث فروش باشد. این دانش به شما امکان می دهد بهتر پیش بینی کنید که مشتری شما چه نیازی دارد و ارتباطات با مشتری را تسهیل می کند. آگاهی از این محرک ها به شما امکان می دهد تا با استفاده از روانشناسی در فروش به مشتریان خود نزدیک تر شوید.
- یک ارتباط انسانی معنادار ایجاد کنید
ایجاد رابطه مبتنی بر اعتماد بخش مهمی از فرایند فروش است. با ایجاد روابط معنادار، نه تنها مشتریان فعلی که مشتریان بالقوه نیز با کسب و کار و محصول شما ارتباط برقرار می کنند. به همین دلیل است که فعالیت های برندینگ اهمیت بالایی دارد؛ زیرا ارتباطات مثبتی ایجاد می کند که این ارتباطات مثبت مردم را ترغیب به خرید می کند.
- به مشتریان نشان دهید که دیگران از محصول شما دارند
توصیه های خانواده و دوستان یکی از قوی ترین عوامل فروش است؛ زیرا ما نیاز به داشتن چیزهایی مشابه با همسالان خود داریم. این نکته مهم در فرایندهای فروش و بازاریابی به کار گرفته می شود. توصیفات و نظرات ابزار قدرتمندی هستند و اعتبار زیادی به کسب و کار و محصولات می دهند. این تصور وجود دارد که اگر محصولی برای دیگران به اندازه کافی خوب است، پس برای من نیز به اندازه کافی خوب است، ما می خواهیم آنچه را که دیگران دارند، داشته باشیم.
اینفلوئنسر مارکتینگ روشی است که از این نظریه به خوبی استفاده می کند. وقتی اینفلوئنسری را می بینیم که محصولاتی را توصیه می کند به او اعتماد می کنیم، این روش حتی از توصیه های دوستان و خانواده قدرت اثر بیشتری دارد.
- تعداد گزینه ها را کاهش دهید
ما در دنیایی زندگی می کنیم که به طور فزاینده ای انتظار شخصی سازی و محصولات سفارشی را داریم. مسئله این است که در حالی که ما از سطح مشخصی از انتخاب لذت می بریم، گزینه های زیاد می تواند باعث فلج تحلیلی شود. مردم تا حدودی می دانند چه می خواهندیا به چه چیزی نیاز دارند؛ اما دانش تخصصی شما می تواند آنها را به سمت گزینه مناسب راهنمایی کند. وقتی گزینه ها بسیار زیاد باشد، این کار بسیار دشوارتر می شود.
- در گام اول چیزی به رایگان به آنها بدهید
اصل عمل متقابل یک پدیده قدرتمند در روانشناسی فروش است. این اصل بیان می کند که اگر کاری را برای مشتری انجام دهید یا چیزی را به مشتری بدهید، احتمال بیشتری دارد که متقابلاً کار مثبتی برای شما انجام دهد. این یکی از دلایلی است که در سوپرمارکت ها طعم دهنده های رایگان به مشتریان می دهند. البته آنها می خواهند شما را با محصول خود آشنا کنند؛ اما میل قدرتمندی به شما می دهد تا کار خوب آنها را جبران کنید.
دادن چیزی به مشتری بالقوه خود قبل از اینکه انتظاری از آنها داشته باشید، راه خوبی برای ایجاد اعتماد است. بدین ترتیب این احتمال را افزایش می دهد که آنها با خرید از شما، این لطف را جبران کنند.
نویسنده
همه مطالب نویسنده